小创今天看视频时，发现视频会员到期了，于是打算给会员续个费；这时，看到会员价格是每个月20元；但如果我一次性买一年的价格只需要180元，相对于每个月续费要便宜60元诶！那么我应该续一个月？还是直接来一年的会员呢？相信不少人都碰到过这种情况吧，大部分人经过对比后，都会选择购买一年的会员。而这样的做法，在商业运营中，我们管它叫锚定效应。

什么是锚定效应？

现在，我们来分析一下前面的情景，20元/月的会员相当于一个锚点，是用来在用户心理作为参照物的，让我们认为会员就该20元/月这样定价。而经过对比自然会认为一年的会员更划算，从而有更大的几率去购买一年的会员。

而在一些商场里，我们都能看到一些降价商品，把原价划掉，下面写一个降价后的价格，这是一种比较明显地锚定效应，被划掉的价格就是用来进行参考的。当然，这样太直白的方法可能有时候效果并不那么好，但也还有一些隐晦的方式，就例如红酒区；那些红酒从十几元到上万元的价格都有，其中几千上万元的红酒都被摆在较为醒目的地方，这部分高档红酒就是起到一个“锚点”作用的，当人们看到这么多价红酒后，就更容易接受几百元的红酒了。以上这些事例，基本上都是常见的锚定效应，而锚定效应就是指人们很容易受到第一印象或第一次接触到的信息所支配，这个第一次接触到的信息就好像一个锚一样，把人们的思维固定到了一个地方。

如何利用锚定效应？

当然，锚定效应不仅仅会在以上场景中出现，实际上它早就渗透进我们的生活中了。我们在进行任何一个新项目的时候，都会有一个判断的过程，而这时候我们需要找一个参照物，以确定自己的项目这么进行是否合理。这里的参照物就是锚点，而锚点则会确定我们自身的评价体系。

就例如一些三四线的商家想要入驻外卖平台，为什么他们不入驻闻名全国的大型外卖平台，而选择与创实互联合作的同城生活服务平台呢？因为大型外卖平台的入驻费早就深入商家心里，这个高额的入驻费成为了一个锚点，而创实互联的生活服务平台的入驻费抽佣较低，两相比较之下，自然会选择创实互联的生活服务平台。

在这里小创整理了几条生活中常见的锚定效应场景，供大家进行参考：

1、买早餐时，老板问我们加一个还是加两个鸡蛋，让我们下意识忽略了不要鸡蛋这个选项。

2、一些高档理发店，会进行高级发型师、总监、首席等价格分类，而高级是其中最低的价格。

3、房产中介通常会先介绍较差的房源，而最希望你成交的房则放到最后去看。

4、装修好的店，人们会想当然地认为价格较高，进而从门面开始筛选客户。

5、外卖的预估送达时间通常都会进行延长，这样在餐品送达后，能收获更高的用户满意度。

6、外卖平台的商户通常会有划掉原价，在底部增加折扣价的设置，能让用户感觉更划算。

结语

其实，用户们的认知都是相对的，一个卖1块钱的苹果，放在一堆卖一毛钱一个的苹果中，它会显得很贵，而放在一堆卖10块钱一个的苹果中，它又会显得很便宜，但它本身的价格却没有改变。如果我们能通过设置、改变、移除顾客心中用于对比的参照物，继而达到影响用户评价体系的方式，那么我们就实现了“锚点效应”。